原创晶师12-10 01:31

摘要: 提成方式要取得最终的成功,\x0a关键是老板的认同和物质支持。

案例:
门店个提还是团队提成?


经常有经销商老板问我,说门店提成是个提好,不是合提好。


出现这个问题的最重要的原因,是因为门店的销售业绩没有达到老板自己的理想状态。大部分经销商从团队的稳定性角度出发,采用合提的模式。我也问了老板们的真实想法,他们说招个员工不容易,大家一起努力把门店的销售业绩做上来,一起拿总提成,大家还相互帮助,都很团结的,这样人员就相对稳定。


但是大家应该清楚一点,如果大家都是拿门店总业绩的统一的提成,那些销售能力强的就觉得不公平,自己做得多却拿得是平均提成,有单她也不会太努力的。她就会给自己做一个评估,在这个店里她大概做多少业绩就可以了,不用太用心,只要对得起那个平均提成的数字就可以了。


而对于那些能力不足的,她就想着别人多帮她一下。自己搞不定的顾客,就会往后退,而不是自己提升能力去想方设法搞定顾客。反正大家一起分提成的,业绩压力又不是我一个人的,跑单了大家都没钱拿。所以这个时候业绩想有较大的突破,合提是比较困难的。


所以不论是个提还是合提,必做把握两点:1、利益分配方式要尊重企业的发展阶段,企业生存永远是第一位的。2、提成方式以尽力提升员工干劲为目标进行设计。


李总的门店包括店长在内一共有5名店员。他希望5名店员能充分发挥主动性,决定采用个提的方式奖励员工,谁的销售额多,当月的提成奖金就高。本来以为这样的方案会充分调动员工的积极性,结果 没想到店里出现了严重的抢单现象。只要顾客一进店,所有店员便一哄而上,抢着接待。如果遇到需要其他员工配合拿货的情况,店员之间根本不会合作。因为没有了相互配合,反而影响了最终的业绩。


点评

注重店员个人提成,的确会极大提升店员的销售热情,但缺乏团队合作会导致对销售以外的事情店员都不会上心,更不会协作、配合,团队氛围和整体业绩就会受到打击,这是单独提成必然会遇到的问题。


于是李老板将提成调整为“合提”。也就是将每个店员产生的销售业绩平均分配。提成方式一变,员工的行为方式也立即发生了改变。大家开始互相协助,有的销售、有的联系售后,有的做设计,还真和谐了一段日子。可没过多久,又出现了问题。员工有的销售能力强,有的销售能力弱,没过多久,搞得能力强的人不服,能力差的员工日子难过的局面。


两种提成方式都有问题,那么到底哪种提成方法来激励员工更好呢?


是否有一种两全其美的方式,可以既提高个人的工作积极性,又维护团队的协作氛围与团队精神呢?下面给出一种解决思路:


1、人员少的团队,建材采取相对简单的个提方式。只用一两个员工,可以极大调动员工的积极性,也不会形成太多的矛盾点。


2、人员较多的团队,建议采取合提的方式。但团队平均提成与个奖励Pk要相结合。

(1)团队平均提成:在提成中有一部分是“团队提成”奖金,可以保证团队成员间的彼此配合,形成融洽的团队氛围。

(2)个人PK奖励,为保证每个个体的积极性,在专卖店里设立激励店员干劲的单项奖励。

例如:客单值奖,月PK奖,VIP回头奖,核心产品台量奖等。


以上设计的提成方式能极大提高店员的积极性与团队精神,这样的提成方式要取得最终的成功,关键是老板的认同和物质支持。



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